Por qué no funciona el modelo freemium

Es normal que la gente se gaste 5€ en un café con vainilla pero que le parezca demasiado pagar 5€ por un mes de algún servicio online. Esto se debe a que aún permanece la barrera psicológica de pagar por un servicio online, y eso no es bueno ni para los clientes ni para los negocios. La solución para estos consumidores es un modelo de negocio freemium.

Hay muy buenos ejemplos de compañías que han triunfado con un modelo freemium. Por ejemplo Evernote o Dropbox son compañías con un modelo freemium que han tenido éxito. Pero realmente sólo hay tres casos en los que un modelo freemium funciona:

  • Evernote – debido a la forma en que el producto está diseñado un gran porcentaje de los usuarios pasarán inevitablemente por el paywall. Cuando más uses el producto, más valor tendrá para ti, y más cerca estarás de subir gratis sin límite. Otro ejemplo es writethat.name que extrae los datos de contacto de las firmas de los correos y actualiza tus contactos de Google. Con la versión gratuita puedes conseguir 40 contactos nuevos al mes, la versión de pago son sólo 3$.
  • Dropbox – por sí misma Dropbox tiene una viralidad que incrementa su valor según aumentan los usuarios, aunque tienen que utilizarlo para para poder compartir carpetas. Hay algo también que gusta a los usuarios, y es que según invitan a otros usuarios aumenta su capacidad de almacenamiento.
  • Spotify – por sólo 5$ se puede dejar de escuchar ese molesto anuncio que suena cada 3 minutos. Para conseguir dinero a través de la publicidad se necesita un gran volumen de anuncios, por lo que es mejor cargar 5$ al mes al usuario para que deje de escucharlos.  La aplicación Sparrow mail cobra 10$ a los usuarios por quitar un anuncio especialmente molesto.

Por supuesto, la estructura de estas empresas no puede soportar muchos usuarios gratuitos, si no ninguna de esas versiones funcionaría. El problema es que muchas de las startups quieren estar en alguna de estas tres categorías. No cargar ningún coste por el servicio que se ofrece hace que cobrarl después sea mucho más difícil. Una alternativa es ofrecer el servicio gratis durante el periodo beta u ofrecer un sistema de créditos mientras se piensa dónde colocar el paywall.

También se puede optar por un periodo de prueba. La duración de este periodo dependerá de la rapidez con que el producto pueda demostrar su valor. Cuanto más valor se produzca en el tiempo mayor debe ser el periodo de prueba. Por otro lado, cuanto más corto es el periodo de prueba más rápido puedes optimizar la adquisición de nuevos usuarios y menos usuarios que no pagan habrá que soportar.

Hay mucho escrito sobre crear algo de valor y conseguir dinero con ello. Si no cobras por tu producto, entonces tus usuarios son tu producto. Esto te obliga a centrarte en dos objetivos diferenciados: hacer crecer la base de usuarios y ver cómo monetizarlo. Hay algunos beneficios en tener usuarios que no pagan y enfocarse en crecer muy rápido.. Pero la decisión entre ir por el camino freemium o no debe estar basado en números, no en precio. Porque la realidad es que el modelo freemium no funciona en todas las compañías que lo prueban.

He leído este artículo en Mashable

1 thought on “Por qué no funciona el modelo freemium

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